Hoe win ik als strateeg de oorlog


Als men in de geschiedschrijving op zoek gaat naar leiders met groot strategisch inzicht dan komt men al snel terecht bij de Griekse koning en legeraanvoerder Odysseus. Hij was tenslotte de man die tot het inzicht kwam dat de stad Troje niet kon worden ingenomen door middel van traditionele oorlogsvoering. Na tien jaar tevergeefs te hebben geprobeerd de stad in te nemen door middel van belegering bedacht hij een list; het beroemde Paard van Troje.

Minder bekend is het strategisch inzicht van de Carthaagse legeraanvoerder Hannibal. Zijn inzicht in menselijk gedrag en de daaruit voortvloeiende handelswijze vertoont echter grote overeenkomsten met die van Odysseus. Beide maakten namelijk dankbaar gebruik van hun inzicht in de drijfveren van hun tegenstander (de ‘doelgroep’ in militaire strategie). Daarnaast zagen beide in dat de wil om te winnen en het hierbij behorende geloof in eigen kunnen leidde tot overmoed bij hun tegenstander. Odysseus wist de Trojanen ervan te overtuigen dat zij de Grieken hadden verslagen gewonnen door de aftocht te blazen. Zij zagen het Paard van Troje als offer van de Grieken en trokken zich als gevolg van hun overmoed niets aan van de vele waarschuwingen. De rest van het verhaal is geschiedenis, net als het Trojaanse leger die nacht.

Bij de slag van Cannae, een van de meest bloedige veldslagen uit de geschiedenis, sneuvelden in een paar uur tijd tussen de 50.000 en 75.000 Romeinen. Hoe kwam deze overwinning tot stand? Omdat Hannibal, net als Odysseus, over feilloos inzicht in de drijfveren van de tegenstander beschikte.

De slag om Cannae leek een voorspelbare veldslag te worden, waarbij beide legers in een boogvorm tegenover elkaar waren opgesteld, met aan de buitenzijde de cavalerie. Hannibal beschikte over een ijzersterke cavalerie, maar stelde doelbewust zijn zwakste manschappen op in het centrum van de strijd. Om te voorkomen dat de tegenstander daadwerkelijk door de linie heen kon breken had hij op cruciale plekken echter wel zijn sterkste manschappen gepositioneerd.

Terwijl zijn cavalerie de Romeinse cavalerie met relatief gemak versloeg of verdreef op de flanken liet Hannibal zijn zwakkere frontlinie doelbewust terugvallen. Hierdoor veranderde de oorspronkelijke uitstaande boogvorm van zijn leger in een terugvallende maanvorm. De Romeinen zagen dit als een teken van zwakte en stapten overmoedig in de zorgvuldig opgestelde val van Hannibal.

Op het moment dat de Romeinen naar voren stapten om de ‘verzwakte’ linie te doorbreken voerde de cavalerie van Hannibal een laatste zware aanval uit in de rug van de Romeinen. Tegelijkertijd vielen de sterkste manschappen van Hannibal, die zich eerder achter de zwakke frontlinie hadden gepositioneerd, vanaf de zijkant aan. Hiermee werd het Romeinse leger volledig omcirkeld, waarna het volstrekt kansloos ten onder ging.

Kies voor inzicht in plaats van overmoed.
Voor de marketeer die dagelijks op het slagveld staat in de strijd om de doelgroep zijn er twee belangrijke lessen om te onthouden. Allereerst is inzicht in de drijfveren en het daarmee samenhangende gedrag van jouw doelgroep essentieel om jouw doel te realiseren. Zorg ervoor dat je dit inzicht scherp hebt voor je aan de uitwerking van jouw strategie begint.

De tweede les is het waken voor overmoed. Wees zelfverzekerd en overtuigd van jouw strategie, maar wordt nooit overmoedig. Kies als marketeer voor analyse in plaats van aanname en sta open voor advies en kritiek uit de omgeving. Het overschatten van je eigen kracht kan namelijk je grootste zwakte worden als marketeer.

Julian Stevense, Brandgurus.nl

Geen opmerkingen:

Een reactie posten

Opmerking: Alleen leden van deze blog kunnen een reactie posten.